Skuteczne techniki stosowane w procesie sprzedaży oraz negocjacjach.

Czym jest sprzedaż..? Co to są negocjacje..? Czy można nauczyć się dobrze sprzedawać..? Czy sprzedawcą trzeba się urodzić..? O ile na pierwsze dwa pytania wyklarowało się już wiele definicji i na pewno dojdziemy do podobnych wniosków analizując te terminy, to te dwa ostatnie zawsze wywołują dyskusję i różnicę w zdaniu. 

Ja jednak bazując na własnym doświadczeniu oraz obserwacjach, przedstawię pewne zależności i pokażę, że wykorzystując odpowiednie wskazówki możemy stać się lepszym sprzedawcą czy negocjatorem. 

Na początku powinniśmy sobie uświadomić, że każdy z nas jest sprzedawcą i negocjatorem. Czy nie prosiłeś rodziców, żeby pozwolili Tobie o godzinę dłużej zostać na podwórku czy pograć na komputerze..? Czy nie wymieniałeś  się z kolegami zabawkami czy powtarząjacymi sie kartami piłkarzy lub naklejkami i plakatami. Czy nie zamieniałaś się z koleżankami ubraniami, biżuterią, a nawet kosmetykami. To także możemy nazwać sprzedażą czy negocjacjami. Jednak nie zapominajmy, że należy te procesy powtarzać i praktykować, a także pogłębiać wiedzę i techniki sprzedażowe. Idealnie jeśli mamy kogoś z kim możemy wymieniać się spostrzeżeniami, a także sukcesami i porażkami.

Zawsze uważałem, że najważniejszy jest tzw. "product knowledge", czyli poznanie swojego produktu na wskroś. Istotne jest poznanie jego zalet, korzyści, jakie może dać klientowi, ale także jego wad i niedociągnięć, jak i wynik na tle konkurencji. Produktem tutaj może być jakakolwiek rzecz, którą chcemy sprzedać, ale i usługa czy korzyść z negocjacji, które prowadzimy. Taka wiedza pozwoli nam wyjść obronną ręką z potyczki, w której rozmówca będzie zachwalał konkurencje czy tez pojawią się inne wątpliwości. Doprowadzenie do sprzedaży w takiej sytuacji wskaże nam dobrego sprzedawcę. Czym byłby proces sprzedaży najlepszego w swoim zakresie i zarazem najtańszego w tej samej kategorii produktu, jak nie jedynie obsługą klienta. To właśnie bardzo wymagający, kapryśny, a nawet nieznośny kupujący pozwala nam się rozwijać i stosować najbardziej wyszukane techniki sprzedażowe. Nie łudźmy się, że wyuczone regułki, wykute na pamięć, nudne specyfikacje i korzyści doprowadza do sprzedaży. Osoby wyczują czy jesteśmy szczerzy, czy wierzymy w to, co sprzedajemy, czy sami zdecydowalibyśmy się na zakup. Oczywiście nasuwa się pytanie czy dobry sprzedawca nie byłby w stanie oczarować klientów tak, aby kupili od niego dosłownie wszystko. Ależ tak! Choć byłby to "sprzedawca-czarodziej", który po pewnym czasie musiałby się przed nimi ukrywać albo mocno tłumaczyć, gdyby sprzedany produkt okazał się przysłowiowym bublem. Nie mógłby też liczyć na rekomendacje, które są kluczem do budowania "siatki kontaktów" i coraz większej grupy zadowolonych klientów. To właśnie oni polecą naszego handlowca i pomogą mu w prosty sposób wykonywać swoją pracę. 

Nawet początkujący sprzedawca wie doskonale jak ważny w powodzeniu negocjacji jest uśmiech czy patrzenie w oczy, ale czy potrafi on dostosować barwę głosu, ton swojej wypowiedzi do danego etapu rozmowy..? Przecież inaczej mówimy witając się, zdobywając zaufanie, wymieniając zalety naszego produktu, a jeszcze inaczej zamykając sprzedaż, kończąc rozmowę, prosząc o polecenie, czy życząc "miłego dnia". Nie jest tajemnicą, że błyskotliwe i konkretne odpowiedzi, pewność siebie czy nawet inteligentny żart pozwolą nam przekonać do siebie kupującego i zdobyć jego zaufanie. 

Pamiętajmy także o tym czego nie powinniśmy robić, aby nie zrazić do siebie naszego rozmówcy. Nie krytykujmy konkurencji, gdyż to postawi nas w złym świetle. Nie przerywajmy wypowiedzi, słuchajmy i zadawajmy otwarte pytania, bo wtedy dowiemy się najwięcej i poznamy potrzeby potencjalnego klienta. Nie obrażajmy się na cały świat czy kupującego, a w szczególności nie dajmy mu tego odczuć. Życzmy miłego dnia, przypomnijmy, że gdyby zmienił zdanie, to chętnie pomożemy, a nawet zaznaczmy, że mamy nadzieję, iż produkt, który wybrał sprosta jego oczekiwaniom. To wszystko może zaprocentować w przyszłości, a uprzejmość popłaca. 

Reasumując chciałbym podkreślić, że jak najbardziej istnieją skuteczne techniki stosowane w procesie sprzedaży i negocjacjach. Są one bardzo przydatne i pozwalają przekonać do siebie rozmówcę, jak i zdobyć jego zaufanie. Powinniśmy je praktykować, powtarzać i udoskonalać, gdyż dane wskazówki nie mogą być jedynie punktami do odhaczenia na naszej liście, a ponadto z każdą osobą rozmawiamy i współgramy inaczej. Dlatego "urodzonym sprzedawcom" opanowanie tych technik przychodzi dużo łatwiej. Są oni elastyczni i naturalni, nie skupiają się na poszczególnych schematach czy założeniach. Od zarania dziejów niektórzy muszą pracować trochę dłużej nad tym samym zadaniem, a inni znajdą sposób by wykonać je w krótszym czasie. Dlatego bierzmy się do pracy, bo "bez pracy nie ma kołaczy". Powodzenia!!!

Michał Durmowicz

Yellow Bird Invest

KONTAKT

Tel: +48 600 055 883

E-mail: 5213888779

O FIRMIE

YELLOW BIRD INVEST SPÓŁKA Z OGRANICZONĄ ODPOWIEDZIALNOŚCIĄ

Jarosława Dąbrowskiego 46 / 1

02-561 Warszawa

NIP: 5213888779

REGON: 385456523

KRS: 0000826090